Сегодня все больше потенциальных заемщиков начинают видеть практическую выгоду от сотрудничества с ипотечными брокерами, тогда как полгода-год назад приходилось долго и зачастую безрезультатно доказывать, что надежнее, выгоднее и быстрее работать с профессиональными брокерами.

Практически все сделки с недвижимостью «цепочные», и нужно быть уверенным, что «цепочка» не разорвется по причине отказа банка кому-либо из участников в ипотечном займе. Эту уверенность может обеспечить только ипотечный брокер, который способен квалифицировать потенциального заемщика на первой встрече, и либо гарантировать получение кредита, либо объяснить, отчего у клиента нет кредитной перспективы.

Главная ошибка, которую совершает большинство потенциальных заемщиков, состоит в том, что они исходят из своих потребностей, а не существующих возможностей. В связи с чем - выбирают банк, куда посоветовал обратиться риэлтер, где получал кредит знакомый, или действуют под влиянием привлекательной рекламы с низкими процентами и обещаниями, что будет все легко и просто. Но чем заманчивее предложения, тем жестче подходы к клиенту и объекту залога: выбранный банк хочет видеть будущего заемщика успешным, богатым и с «белой» зарплатой, за что и сулятся льготные условия. Но как быть тем, кто недостаточно богат, успешен и зарплата не совсем «белая»? Появляется соблазн изобразить из себя идеального заемщика и попытаться убедить в этом банк. Конечно, можно испытывать судьбу, но это как в «русской рулетке»: повезет – быть  заемщиком, не повезет – попадание в стоп-лист для «иллюзионистов» (нежелательные для банка клиенты). А между тем выход есть, и не обязательно  связываться с фальшивыми документами,  рискуя репутацией и бизнесом.

Банкирам не суждено переделать риэлтеров и заставить беречь кредитные средства. У риэлтеров свой бизнес, и жертвовать им ради интересов банков они не намерены, а поэтому не надо ожидать, что они проникнутся банковскими проблемами и будут как зеницу ока хранить ликвидность банковских портфелей. Банков много и всем им нужны клиенты, а реальные клиенты только у риэлтеров, поскольку ипотеки без квартир не бывает. При том даже опасность попасть в зависимость от «нарисованных» заемщиков не заставляет банки пересмотреть партнерские приоритеты.

В тоже время на рынке недвижимости уже сформировался институт ипотечных брокеров, у которых нет осязаемого товара (ни денег, ни квартир), но есть то, что нужно клиентам, которые хотят и квартиру, и кредит, но самостоятельно решить задачу с наибольшей выгодой и наименьшим риском не могут, поскольку не хватает знаний. Вот для этого и существуют независимые ипотечные брокеры, смысл деятельности которых - совместить желания клиента с возможностями банка, сделав этот союз максимально выгодным и надежным для обеих сторон. Данное обстоятельство вынуждает брокеров решать одновременно две важные задачи: проверять достоверность сообщаемой клиентом информации и при этом выигрышно его презентовать банку-кредитору.

Стоящие перед предприятием задачи заставляют персонал соответствовать их характеру. Проведенный опрос показал, что руководители ипотечных брокеров ценят в сотрудниках такие качества, как усидчивость, кропотливость, исполнительность, гибкость, самостоятельность, коммуникабельность, хладнокровие, настойчивость,  осмотрительность.

Но если тот же вопрос задать риэлтерам, то, скорей всего, будут указаны те же самые черты. И это будет совершенно естественно, принимая во внимание то, что и те и другие выполняют посредническую по своему характеру работу. Однако в каждом случае специалистам нужно обладать определенными специальными знаниями, притом что подходы и методы во многом определяются конечной целью организующего сделку посредника.

Цель риэлтера – продажа недвижимости –  делает для него второстепенными проблемы не только клиента-заемщика, но и банка. Для него главное – поскорей совершить сделку и  его мало заботит будущее клиента. А вот отношение брокера и к клиенту, и к банку более основательное. Брокер допускает возможность стать для заемщика финансовым консультантом, к услугам которого клиент будет еще неоднократно прибегать. При этом брокеры не забывают и о том, что именно "сарафанное радио" является самым стабильным каналом привлечения клиентов.

Итак, ипотечный брокер. Его товар неосязаем, его не потрогаешь и не увидишь, поскольку его можно оценить только тогда, когда клиент брокера получил кредит на обещанных условиях. И независимый брокер не диктует клиенту условия своих возможностей, а, изучив ситуацию клиента со всеми ограничениями и рисками, выстраивает жизнеспособные и приемлемые для клиента и банка кредитные взаимоотношения. Для этого необходимы глубокие и разносторонние познания, которые получаются отнюдь не в банковской среде: навыки получения необходимой информации (сродни оперативно-розыскной деятельности), знания в области права: семейное, административное, уголовное, жилищное, международное и прочие законодательства, финансовый анализ деятельности предприятия и еще масса знаний, без которых выйти на кредитный комитет банка немыслимо - затопчут! И правильно сделают. Но об этом предметнее….

Независимость посредника -  в том, что он, работая с большим числом банков, исходит из интересов клиента и соблюдает главный принцип брокериджа  - минимизирует риск невозврата кредита. Независимые ипотечные брокеры больше, нежели риэлтеры, готовы к работе в сегодняшних жестких условиях кредитования при повышении банковских требований. Почему? Да потому, что и раньше к их услугам в подавляющем большинстве прибегали клиенты с нестандартными характеристиками (те, кого банк не хотел или не мог рассматривать как потенциальных заемщиков: кто не мог подтвердить свои доходы, выбирал банк по рекламе и получал отказ, имел сложные (смешанные) источники доходов, иными словами «экзотические» клиенты). Ипотечные брокеры строили свою работу на подборе таким клиентам наиболее выгодных условий и научились их профессионально презентовать выбранному банку-партнеру. За профессионально и качественно подготовленную презентацию (первичный андеррайтинг) взаимоотношения банка с брокером закреплялись  соглашениями о сотрудничестве   (ускоренный срок рассмотрения заявки, пониженный тариф за выдачу кредита, отсутствие платы за рассмотрение заявки и комиссии за  снятие денег, пониженные ставка по кредиту и страховой тариф). Наиболее дальновидные брокеры работали и продолжают работать с теми банками, которых финансовый шторм задел не сильно. Преимущественно это те кредитно-финансовые организации, которые вели  сдержанную кредитную и тарифную политику, работали только с проверенными партнерами, не гнались за объемами кредитного портфеля, держа в приоритете его ликвидность. Для этих банков, а значит и для их эксклюзивных партнеров, мало что изменилось, и их клиенты кризис ощущают менее остро.

Настоящий брокер – это независимый специалист: он не ангажирован ни одним банком и не получает от банков материальных вознаграждений (хотя может и получать). Его нанимает клиент, и именно с ним брокер имеет доверительные отношения. Но доверительные отношения не означают преступный сговор. Просто клиенту психологически легче быть откровенным с посредником, нежели с банкиром. Поскольку банкир не декларирует, что будет защищать интересы клиента, ибо защищает, прежде всего, интересы своего банка, его репутацию и деньги, а с клиентом работает по стандартам и инструкциям. Тогда как ипотечный брокер не скрывает, что защищает интересы именно клиента и в этом его основное отличие от банкира. Но при том брокер ответственен и перед банком за достоверность информации о своем клиенте: ибо без доверия банка ипотечный брокер будет клиенту бесполезен.

Независимый ипотечный брокер экономит средства заемщикам на  стоимости оценки и страховки. Если оценка – это разовая затрата, то страховку заемщики платят весь срок действия кредита, и экономия здесь существенна. Никто, кроме ипотечного брокера, не занимается поиском и предоставлением своему клиенту экономической выгоды по кредиту. Свою услугу брокер оказывает единожды, а кредит выплачивается  на протяжении много лет, и поэтому столь важно подобрать самые льготные условия. При этом, если бы заемщик сам обратился в банк, ему этих условий там не предложили бы, в то время как брокер имеет с банками партнерские программы, дающие его клиентам преимущество перед клиентами, пришедшими в банк «с улицы». Именно за это клиенты и готовы платить брокерам.

Однако ипотечные брокеры не просто собирают  и подшивают в папки документы клиента по списку банковских требований, но выясняют их достоверность. А также собирают доказательства, подтверждающие  платежеспособность и кредитоспособность своих клиентов, подбирают им оптимальный способ кредитования, а то и обходятся без дополнительных кредитов, помогая клиентам оптимизировать обслуживание уже имеющихся займов путем их рефинансирования.

Сегодня на рынке уже представлены ипотечные компании, берущие свою комиссию исключительно с клиента, а не получающие вознаграждение от банков или страховых компаний, как практикуется в большинстве других брокерских структур. В этом проявляется принципиальная позиция их руководителей, полагающих, что «кто платит, тот и заказывает музыку». Ведь когда комиссионные брокеру выплачивает банк или страховая компания, то они не работают себе в убыток, а свои доходы получают с заемщика, и потом поощряют брокера за сотрудничество. Соответственно, брокер, получающий вознаграждение от партнеров, нередко связан обязательствами по объемам и вынужден работать именно с ними, а, значит, клиента отправляют не в банки, где тому дадут скидки и преференции, а туда, где заплатят комиссионные. Поэтому некоторые  независимые брокеры принципиально не получают от банков вознаграждений, а просят   давать  своим клиентам скидки по процентным ставкам и комиссиям за выдачу кредитов.   Это обеспечивает заметные преимущества для  «брокерских» клиентов, которые за эти самые преференции и готовы платить  посредникам комиссию.